Teknologiateollisuusyritykset tuottavat noin puolet Suomen viennistä, mutta nyt yritysten näkymät ovat heikot.
Alan etujärjestön eli Teknologiateollisuus ry:n mukaan uusien tilausten arvo oli huhti–kesäkuussa 15 prosenttia pienempi kuin viime vuonna samaan aikaan, eikä käännettä parempaan ole näköpiirissä.
Joillakin yrityksillä myynti vetää kuitenkin hyvin. Tähän joukkoon kuuluu tamperelainen konepajayhtiö Tasowheel. Yhtiö valmistaa esimerkiksi hammaspyöriä ja -akseleita erilaisiin kulkuneuvoihin maansiirtokoneista superautoihin.
Toimitusjohtaja Roman Mertechev kertoo, että pitkäjänteinen myyntityö tuottaa vihdoin hedelmää.
– Suomalaisten pitää olla rohkeita, kun ollaan maailmalla liikkeellä.
Suomen lisäksi Tasowheel myy tuotteitaan Ruotsiin, Saksaan, Iso-Britanniaan, Yhdysvaltoihin ja Intiaan.
Yhtiön päämarkkina-alue on kuitenkin Eurooppa, jonka talouskasvu on heikossa jamassa.
– Me uimme vastavirtaan ja olemme kasvun tiellä, Mertechev sanoo.
”Päämiesten” tilaukset jumittavat
Valtaosa teknologia-alan yhtiöistä on alle 250 henkilöä työllistäviä pieniä ja keskisuuria yrityksiä. Monet toimivat alihankkijoina suuremmille yhtiöille eli ”päämiehille”, jotka vievät tuotteitaan Suomesta ulkomaille.
Usein alihankintaketjun pk-yritykset ovat erikoistuneet tekemään tiettyjä tuotteita hyvin, koska niiden ei ole taloudellisesti kannattavaa hajauttaa tekemistään laajan tuotevalikoiman valmistamiseen.
Tällaisessa tilanteessa alihankkija on kovin riippuvainen päämiehen tilauksista.
– Päämiehet eivät tee tällä hetkellä isoja päätöksiä. Suuret hankinnat ovat viivästyneet, sanoo pk-yrittäjyyden johtava asiantuntija Teemu Polo Teknologiateollisuus ry:stä.
Esimerkiksi rakennusala on pahasti hyytynyt. Pelkästään siihen keskittynyt alihankkija voi olla nyt vaikeuksissa, etenkin, jos asiakkaita on ainoastaan Suomessa.
Kasvua viennistä
Tasowheelin asiakaskuntaan kuuluu kuitenkin useita teollisuudenaloja. Hammaspyöriä tarvitaan muun muassa lääke- ja paperiteollisuudessa sekä monessa muussakin.
– Kun jollain alalla menee heikosti, yleensä joku toinen pystyy korvaamaan menetyksen. Rakennusteollisuus ja maansiirto ovat haastavassa tilanteessa nyt, mutta erikoisajoneuvopuolella menee hyvin, toimitusjohtaja Mertechev kertoo.
Vaikka yhtiö toimii osana alihankintaketjua, se ei ole riippuvainen pelkästään Suomessa toimivien päämiesten tilauksista.
Mertechevin mukaan noin puolet myynnistä on omaa suoraa vientiä ulkomaille.
– Se on ollut ehdoton pääpainopiste kasvun mahdollistamiseksi, että suoran viennin osuutta on kasvatettu merkittävästi viimeisten vuosien aikana.
Suomalaiset ovat kilpailukykyisiä
Noin neljälläkymmenellä prosentilla alan yrityksistä suora vienti ulkomaille jää alle viiteen prosenttiin liikevaihdosta Teknologiateollisuuden asiantuntijan Teemu Polon mukaan.
Hän kannustaa yrityksiä päivittämään strategiaansa ja pohtimaan, millaisilta asiakkailta ne voisivat saada tilauksia.
– Olisi erittäin suotavaa, että yrityksillä olisi suoraa vientiä ulkomaille.
Polo luottaa suomalaisten yritysten kilpailukykyyn, koska ne kilpailevat jo nyt ulkomaalaisten alihankkijoiden kanssa päämiestensä tilauksista.
– Suuryritykset kilpailuttavat suomalaisia, eurooppalaisia ja aasialaisia alihankkijoita. Jos suomalaiset saavat kauppaa, heidän täytyy olla kilpailukykyisiä. Muuten tuotteet ostetaan ulkomailta.
Natoon liittyminen käänsi huomion Suomeen
Euroalueella ja erityisesti Saksassa talouden kasvu on heikkoa vielä tänä vuonna, mutta Yhdysvalloissa menee paremmin. Jo viime vuonna Yhdysvallat nousi Suomen tärkeimmäksi vientimaaksi.
– Pitää katsoa myös merta edemmäs sinne USA:n markkinoille, Polo sanoo.
Polon mukaan Natoon liittyminen on tuonut Suomelle hyvää mainetta Yhdysvalloissa, mikä on auttanut maassa liiketoimintaansa laajentavia suomalaisyrityksiä.
Yhdysvalloissa toimivan Capteeni Oy:n toimitusjohtaja Simo Lahtinen on samaa mieltä.
– Suomalaiset herättävät kiinnostusta Yhdysvalloissa.
”Jos sinkkumies menee baariin, hänen pitää mennä juttelemaan naisille”
Lahtisen yhtiö on luotsannut suomalaisyrityksiä Yhdysvaltain markkinoille parikymmentä vuotta. Hän auttaa esimerkiksi messujärjestelyissä, jotta yritykset saavat paremmin näkyvyyttä oman alansa tapahtumissa.
Lahtinen on nähnyt, että monet suomalaiset jäävät vaille asiakaskontakteja, jos he istuvat messuilla liian pitkään omissa kopeissaan, eivätkä lähesty potentiaalisia asiakkaita.
– Omaa aksenttia ei tarvitse hävetä, vaan siitä voi olla ylpeä.
Lahtinen kannustaa suomalaisia lähestymään asiakkaita rohkeasti.
– Asiakkaat eivät tule luoksesi, vaan heidät pitää hakea. Ihan kuin jos sinkkumies menee baariin, hänen pitää mennä juttelemaan naisille.
”Amerikassa pitää myydä Amerikan tavalla”
Lahtinen kävi Tampereen Alihankintamessuilla lokakuun alussa.
– Olin innoissani sitä, miten paljon Suomessa on loistavaa insinööritaitoa, mutta siitä tiedetään maailmalla liian vähän.
Lahtisen mielestä monilla suomalaisyrityksillä on myyntityössä parantamisen varaa.
– Suomalainen konepajateollisuus on kuin maailman tarkimmin varjeltu salaisuus.
Jos yritys päättää lähteä Yhdysvaltoihin, sillä pitää Lahtisen mukaan olla kirkas näkemys siitä, mitä markkinoilta haetaan. Asiakastapaamisessa pitää olla tavoite.
– Amerikassa pitää myydä Amerikan tavalla. Se on suorasanaista, nopeaa toimintaa. Pitää vastata selkeästi kysymyksiin ja ottaa kaupallinen tilanne hallintaan. Jos tulee mahdollisuus tehdä kauppa, siihen pitää hypätä.
Ensin hyöty, sitten tekniikka
Lahtinen huomauttaa, että asiakastapaamista ei kannata aloittaa teknisellä esitelmöinnillä. Ihan ensimmäiseksi asiakas haluaa kuulla, miten juuri hän voi hyötyä tuotteesta.
– Sen jälkeen vasta avataan tekninen salkku.
Lahtinen kertoo, että yhdysvaltalaiset kommunikoivat mieluummin puhelimitse kuin sähköpostilla. Iltaisin pitää olla tavoitettavissa, eikä small talk -taidosta ole haittaa.
Kun tavoitteet ja strategia ovat kunnossa, voi lisätä vielä hieman amerikkalaista pintakiiltoa.
– Yhdysvalloissa pätee sanonta: ”Dress to impress”.
